Рынок правда меняется или это очередные разговоры?
На этот раз правда. В 2025 году число активных селлеров на маркетплейсах впервые снизилось — примерно на 6,9%. Новых бизнесов зарегистрировали на 17,8% меньше, чем годом ранее. При этом медианная выручка одного продавца выросла до 574 500 рублей — рекорд за четыре года.
Дело в том, что рынок перестал расти за счет новичков. Микроселлеры с оборотом до 100 тысяч в месяц в 2022 году составляли больше трети базы, а к началу 2026 их доля упала до 28%. Сегмент продавцов с выручкой 1-3 млн рублей за тот же период удвоился. Так что рынок не умирает — он концентрируется.
Сколько теперь стоит продавать на маркетплейсе?
Ощутимо дороже, чем два года назад. Комиссии площадок за последние три года выросли на 58-63%, логистика подорожала на 33-89%. Суммарные расходы селлера в ряде категорий доходят до 50-70% от оборота. В апреле 2026 и Wildberries, и Ozon снова подняли комиссии — в мебели и товарах для дома совокупные сборы площадки добираются до 50-55%.
При этом порядка половины продавцов работают со скидками 30-49%, а треть дает скидки выше 50%. Маржа стала довольно чувствительна к любой ошибке.
Что изменилось в налогах?
С 1 января 2026 базовая ставка НДС — 22% (была 20%). Для тех, кто на упрощенке с доходом свыше 20 млн рублей в год, НДС теперь обязателен. Есть пониженные ставки — 5% при доходе 20-272,5 млн и 7% при 272,5-490,5 млн, но без права на вычет.
Хорошая новость в том, что для мелких селлеров с оборотом до 20 млн ничего принципиально не изменилось. Плохая — для тех, кто «дробил» бизнес на несколько ИП, чтобы не выходить за порог УСН. С октября маркетплейсы обязаны передавать в ФНС данные о продажах, связях между аккаунтами и реальных финансовых потоках.
Закон 289-ФЗ — зачем селлеру об этом знать?
Это закон о платформенной экономике, вступает в силу 1 октября 2026. Распространяется на площадки со среднесуточной аудиторией от 100 000 пользователей. Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет — в списке.
Для продавцов несколько ощутимых изменений: маркетплейсы обязаны предупреждать о повышении комиссий за 30-45 дней, не могут принуждать к участию в акциях и должны обосновывать блокировки (уведомление за 3 рабочих дня, разблокировка в течение 48 часов). Также вводится обязательная верификация продавцов — проверка через ЕГРЮЛ, ЕГРИП, ЕСИА.
Я не буду утверждать, что закон решит все проблемы, но хотя бы часть односторонних действий площадок он ограничит.
А что с маркировкой «Честный знак»?
Список категорий расширяется каждые пару месяцев. С мая 2026 обязательна маркировка электроники (смартфоны, ноутбуки, лампы, розетки) и кондитерки (шоколад, пирожные, жевательная резинка). Ранее в 2026 добавили сладости, чай, кофе, БАДы, спортивное питание, косметику, бытовую химию, игрушки, мясные изделия.
Штрафы за отсутствие маркировки — до 300 000 рублей для юрлиц. За поддельные коды — до миллиона. Стоит учесть, что Wildberries и Ozon уже блокируют поставки в обязательных категориях без кодов.
Конкуренция стала жестче?
Довольно сильно. За последние полгода на Wildberries появилось больше карточек, чем за предыдущие 22 года работы площадки. Общее число SKU перевалило за 300 миллионов. Крупные китайские продавцы размещают миллионы артикулов с минимальной конверсией, но создают шум в выдаче и давят на цену.
С 25 мая Wildberries уравнял комиссии для российских и зарубежных продавцов — ценовое преимущество китайских селлеров (11-15% комиссия против 25-40%) стало уходить. Это скорее позитив, хотя и довольно запоздалый.
Что со всем этим делать?
Если предельно упростить — пересчитайте юнит-экономику с учетом НДС 22% и новых комиссий. Проверьте, попадает ли ваш ассортимент под маркировку. Убедитесь, что данные ИП или ООО актуальны в реестрах — с октября верификация станет обязательной.
При 100+ SKU ручное управление уже превращается в постоянную головную боль, так что автоматизация аналитики и учета переходит в категорию необходимости. Порядка 20% продавцов уже планируют развивать собственные интернет-магазины, 12% — выходить в офлайн. Вероятность того, что зависимость от одного канала продаж будет только расти — невысока, но стоит учесть этот тренд заранее.
В общем, 2026 — год про управляемую прибыль и системность. Времена, когда можно было зайти с небольшой партией товара и «посмотреть, как пойдет», в общем-то закончились )